Csodálatos és kényes függőség van a befektető (legyen az kockázati tőkés, private equity vagy akár szakmai befektető is) és a vállalkozó / entrepreneur / projektgazda között.

A befektető helyet keres a pénzének (akár sajátja, akár másét menedzseli), a vállalkozó pénzt keres, hogy megvalósíthassa álmait / növekedési céljait. Ez egy jónak tűnő felállás, nem? Ha egy kiváló vállalkozó a ténylegesen sikeres – vagy szép kilátásokat mutató – cégébe beengedi a befektetőt, és minden az ígéretek szerint teljesül, akkor a befektető pénze sokszorosan megtérül, mindenki boldog.

Jelenleg tőkebőség van a piacon (még itthon is!), így az igazán jó cégek és vállalkozók bizony eséllyel számíthatnak a befektetők (nem egy, több) érdeklődésére (persze ne felejtsük el, ehhez tényleg nagyon jónak kell lennünk).

Ha sok a pénz a piacon, akkor kézenfekvőnek tűnik, hogy válogatni lehet az ajánlatok közül, verseny van a befektetők között.

Bár szeretném, sajnos nem tudom megmagyarázni az Ügyfeleinknek, hogy ezt az egyszerűnek tűnő összefüggést miért nem ismerik fel a befektetők közül – sajnos – elég sokan.

Meg kéne nyerniük, el kellene csábítaniuk a szupercégeket, szupervállalkozókat (akik ugye könnyen sokszorozhatják a pénzüket…), mégis „rosszfejek” inkább? De miért?

Nézzünk 1-2 esetet, hogy mivel tudnak rosszfejek lenni, és ezzel mi a baj?

1. Amikor a vállalkozó / startupper “hálás lehet”…

…. hogy szóba állnak vele. Tételezzük fel, a befektető alig várja, hogy megtalálja azt a sikersztorit, hisz pénze van (sok). A vállalkozó az ő Ügyfele (aki révén pénzt csinál), nem?

Hadd idézzem be Ben Horowitz egyik gondolatát:

“If anybody is not on time I will fine them $10 a minute.
That comes from my experience as an entrepreneur.

When you are an entrepreneur you are living and dying with your company.

You are working extremely hard and the last thing you need to do with your time is to sit in the lobby of a venture capital office”

Ben Horowitz, General Partner, Andressen Horowitz

Az Ügyfelet nem váratjuk meg, gondolom ez eddig sima ügy.

Előfordul, hogy a befektető a megbeszélt 10.00-s kezdés helyett 10-20 perccel később „esik be” a tárgyalásra? Hát… láttam már ilyet. Ideális esetben ilyenkor a titkárnő finom kávét hoz, mi meg elütjük az időt a traction átbeszélésével vagy a pénzügyi terv utolsó verziójának finomításával. De vajon mennyire jó üzenet ez az esetleges Ügyfél felé?

Ugyanide tartozik az is, hogy vajon egy szimpatikus, mosolygós, korrekt Befektető ül velünk szemben, vagy inkább hasonlít egy banki végrehajtóra, netán egy rosszindulatú bűnügyi nyomozóra kombinálva egy flegma tinédzserrel.

Az a rossz hírem, hogy a tranzakció vége az lesz, hogy a Felek üzlettárssá válnak.

Ki akar egy rosszindulatú flegma üzlettársat abban a vállalkozásban, amire esetleg úgy tekint, mint élete kincsére? Miért akarna egy olyan társat, aki elkésik, aki hetekig nem válaszol az emailre, nem hív vissza, habár egyeztettük a találkozót, nem nézte át az anyagokat, vagy amit elmondtunk háromszor, ismét rákérdez? Miért akarna egy igazán sikeres vállalkozó egy ilyen rosszfej üzlettársat?

Sok pénz van a piacon, a befektető akkor lesz sikeres, ha megtalálja a szupervállalkozót… és ott bizony egy igazi sales process indul el, ahol el kell adnia a vállalkozónak, hogy megéri őt bevonni, és valóban őt, nem pedig a másikat, és lehetőleg nem dupla akkora valuation mellett (amikor is kevesebbet kap a tőkéért cserébe). Sales process a potenciális Ügyfélért. Kedvesen, szimpatikusan, korrekten.

Az előző blogposztomban szó volt róla, hogy meghívásunkra itt volt Budapesten két nemzetközi befektető, akkor Alexnek és Andrewnak neveztem őket. Az esemény végén több ott lévő Ügyfelünket, partnerünket megkérdeztem, hogy és milyenek voltak az urak, érdemes lehet-e velük még beszélni. Egyöntetűen az volt a válasz, abszolút, nagyon szimpatikusak, küldjük el nekik az anyagokat.

Ők nyertek, a vállalkozó szívesen látná őket üzlettársnak.

Vannak-e a magyar piacon szuperjófej befektetők? Abszolút!

Rosszfejek is? Sajnos igen (lehet, hogy egyébként meg sem született volna ez a poszt). Mivel azt gondolom, hogy a legtöbb szereplőt ismerjük, nehéz lenne 1-2-3 szereplőt kiemelni (azért annál többen vannak :), jelezzétek kommentben, ha Ti azok vagytok:)), így nem kezdek bele, de az Ügyfeleink tudják, sok befektetőnek jó szívvel merjük bemutatni a szupersztárokat is.

Lekerekítvén ezt a pontot jöjjön két finom kis sztori, ezúttal nem pénzügyi, hanem szakmai befektetőkről:

Egy cégeladási projekt kapcsán a potenciális vevő befektetési igazgatójával volt meeting az Ügyfél telephelyén. Ahogy az meg van írva, nyilván a vevőjelölt – az NDA után, de még a találkozó előtt – különböző adatokat, információkat megkapott, ezek után a telephelyet bejárva különböző kérdései voltak, itt-ott „csípős megjegyzései” vagy hozzáfűznivalója, hogy „ja, én azt gondoltam… na mindegy”.

Megbízónk a lehetőségek szerint helyt állt a válaszokkal, mindent megmutatott, érvelt stb., Ákos kollégám a megfelelő pillanatokban besegített, magyarázott, vagy épp jelezte, hogy jelen fázisban e kapcsán még nem tudunk adatot szolgáltatni. A találkozó végeztével a Felek összegezték a még kért adatokat, majd határozott kézfogások után mindenki a dolgára indult. Aznap este Megbízónk felhívta Ákost, hogy ezzel a potenciális vevővel állítsuk meg a folyamatot, nem akarnak vele üzletet kötni, semmilyen körülmények között sem. Persze javasoltuk, hogy amíg nem dőlt el, milyen ajánlatot ad, addig azt a pár adatot ugyan adjuk már meg, de a sztori megint igen egyszerű…

Rosszfej befektetővel nem szívesen kötnek üzletet.

Ennek a vonulatnak a nonplusultrája az volt, amikor a vevő M&A tanácsadója a vételár tárgyalásakor azt látta jó taktikának, hogy úgy próbálja a valuationt / vételárat lefelé alkudni, hogy a cég (illetve stratégia, csapat, margin stb.) különböző elemeit kezdi el kritizálni, közepesen fair stílusban (=bunkó volt).

Nyilván az első néhány „szurkálás” kapcsán még mosolyogva mentek a válaszok, majd kezdett a Megbízónk részéről elfogyni a türelem… A kollégánk persze ahol lehetett, átvette az érvelést, visszautasította a megjegyzéseket, a konstruktív irányba akarta terelni a megbeszélést, hangsúlyozni a szinergiákat, de erre sajnos a másik tanácsadó nem volt nyitott.

Nagyjából 2,5 óra után időt kért Megbízónk, kiment és kérte a kollégánkat, hogy: „Jelezzétek nekik határozottan, hogy mi az utolsó vételár ajánlatunk, és fejezzék be a pocskondiázást, mert különben pofán vágom őket”.

Szerintem a sikeres vállalkozókban van szenvedély, nagyon helyesen. Egy cégeladásnál – de egy tőkebevonásnál is nagyon gyakran – a „gyerekükről”, a régóta „csiszolgatott gyémántról” folyik a tárgyalás. Ha órákon keresztül hallgatják, hogy a vevő szerint ez egy rakás trutymó, miért is szeretnének ezzel a potenciális partnerrel üzletet kötni?

2. “Majd én megmondom”

A „kedvencem” következzen, amikor az adott terület elismert, sikeres vállalkozójának (startupper esetében „jónak tűnő”) akarja megmondani a befektető, hogy merre van az előre.

A kockázati tőkés és a private equity is a jó csapatba, menedzsmentbe akar fektetni, akik értik a dolgukat, értik a piacok mozgását, dinamikáját (ezért kérdeznek erről annyit). Nyilván honnan is értenének ők mélyen a big data vagy machine learning vagy netán medtech területekhez / iparágakhoz és projektekhez? Persze ha egyáltalán nincs rálátása az nem jó, de lehet-e nekik mély domain tudásuk vajon: az azért ritka (OK, a már idézett Ben Horowitz nyilván x évig mélyen benne volt bizonyos iparágakban, és itthon is vannak hasonló befektetők, de nem ez az általános).

Fogadjuk el, hogy nem érthet mindenhez szuper mélyen a befektető (vagy befektetési igazgató), ehhez képest a legkülönfélébb ötletek jönnek be hozzájuk, akiket próbálniuk kell megítélni, ráadásul korai fázisban még nincsen piacvezetői pozíció és sok millió EUR-s bevétel, ami „könnyítené” a helyzetet.

Arról nem is beszélve, ahogy Paul Graham megfogalmazta: „The best startup ideas look initially like bad ideas

Azaz a szituáció: nem is igazán ért hozzá, ráadásul nem könnyű azonnal szupernek látnia a sztorit.

És ekkor jön a meetingen a felvetés: „őőő, arra gondoltam, hogy szerintem az online marketing helyett jobb lenne, ha…” vagy „szeretném kérni, hogy inkább x idő alatt érjük el a break event”.

A vállalkozó elmondja, hogy azért gondoltuk az x és y eszközt használni, mert ugye a célcsoport itt és itt érhető el, ehhez pedig ezek lennének a hatékony eszközök. Válasz: „igen, de szerintem….”. Érv és ellenérv.

Szükség van részletes „vitára” a stratégia, üzleti terv kapcsán? Abszolút. Nyilván ez az útja annak, hogy a befektető megbizonyosodjon arról, hogy átgondolt a terv, hogy hatékonyan tervezik a tőkefelhasználást és így tovább. Viszont egy ponton konszenzusra, nyugvópontra kellene jutni, hogy mit akar a vállalkozó, és az a befektető szerint OK-e.

Hozzáteszem, volt már olyan tranzakciónk, hogy a projektgazda a kérdések sorozatát, illetve az igényt a szuper részletes bottom up tervezésre úgy „kezelte”, hogy: OK, értjük, de az elmúlt 5 évben folyamatosan megcsináltuk ezt a növekedést, ezért és ezért fogjuk a jövőben is, ennél részletesebb alábontást nem szeretnénk készíteni, kérjük döntsék el, be akarnak-e így fektetni vagy sem (és be akartak…).

Visszatérve: a vita, érv és ellenérv rendben van. Sajnos azonban előfordul, amikor az az utolsó szó a befektetőtől, hogy függetlenül attól, hogy mit látnak jónak és komfortosnak az alapítók / vállalkozók, más tervet, stratégiát akar a befektető megvalósíttatni.

Mi a baj ezzel?

Ismét egy eset (happy end nélkül):

Adott egy hardver vállalkozás, sajnos tanácsadó nélkül csinálták meg a tranzakciót a kockázati tőkéssel – minek is neki tanácsadó, a befektető mondta, hogy majd segít véglegesíteni az üzleti tervet. Hisz-e a termékben a csapat? Persze. Senki nem mondaná azt, hogy nem. Többször elhangzik: „Ebben jóval nagyobb potenciál van…” és már szép lassan kúszik is fel a bevételi terv. Majd eltelik 1-2 év, a számok nem jönnek, a beépített „szankciók” életbe lépnek, befektető jelzi, hogy nem jönnek a számok, kell még tőke, hogy működjön a cég, srácok hogy is van ez?

Alapító pislog, hogy „de hát az üzleti terv / stratégia kapcsán Te mondtad, hogy…”. Abban a szent pillanatban, hogy valami nem működik, azonnal előkerül a kérdés, hogy valójában ki is tartotta jó ötletnek ezt és ezt (főként az ambiciózus bevételi terveket)? Van értelme a befektetőnek „ráerőltetni” olyan modellt a projektgazdára, ami csak látszólag konszenzusos? Nem hiszem.

Az egyik általam nagyra tartott befektetőtől sosem hallottam olyat, hogy valamit meg akart mondani.

Felvetett dolgokat.

„Gondoltatok már arra, hogy…”, „Esetleg azt megnéztétek, hogy…”, „Volt egy projektünk, ahol azt láttuk… ez hasznos lehet ebben az esetben?”. Nem erőltet, felvet, finoman javaslatot tesz, egyúttal azt is vizsgálja, mennyire „coachable” a projektgazda, ami bizony az egyik fontos feltétel egy jó dealnél.

A másik véglet egy befektetési igazgató, aki – annak ellenére, hogy kisebbségbe fektetnének be kockázati tőkésként – azt „vágta vissza”, hogy „hadd döntsem már el üzlettársként, hogy kivel szerződünk vagy sem”. Ami alapvetően akár igaz is lehet, de tényleg minden egyes szerződés kapcsán (sok száz befektetésnél, sok tízezer szerződés kapcsán) majd jóváhagyási jogot / vétójogot kérnél? Korai fázisban? Úgy, hogy nem is értesz a területhez? Mi alapján fogsz dönteni? Mi lesz a trial and error-ral? Hogy fog tanulni a csapat? De elvben egy szupertehetséges csapatba fektetsz, akinek sejtenie kéne az alapokat, nem? Persze, kellenek vétók, de minden Ft-ról dönteni akarsz?

Az egyébként szupercsapat vajon mennyire szeretett bele ebbe a befektetési igazgatóba és ezáltal a dealbe? Tippek helyesek, konvergál a nullához.

“A good VC is humble and doesn’t try to run the show”
Christoph Janz, Managing Partner, Point Nine Capital
Visszatérve az eredeti felvetéshez:

  • sok pénz van a piacon, a jó (igazán ütős) projektekért verseny van,
  • kizárt, hogy mindenhez értsen az adott befektető, ergo miért is akarja megmondani a tutit?
  • ha verseny van, akkor talán „csábítani” kéne, biztosítani, hogy akarjanak velünk dealt csinálni,
  • partnerként kezelni a vállalkozót,
  • esetleg záros határidőn belül válaszolni, ígéreteket betartani.

Nem is olyan régen belefutottam egy posztba, itt: 55 things learned as a 19 year old VC

ahol az egyik jó tanács belülről a VC piacnak az, hogy (lásd 11. pont):

„Be nice – It makes me sad that being nice is a competitive advantage as a VC in this day and age.”

Ismét kiemelném, hogy kiváló-szuper befektetők vannak a magyar piacon is, mindenkit óva intek attól, hogy általános látleletnek tekintse a fentieket, és persze örömmel várom a saját tapasztalatokat, netán kérdéseket a fentiekhez. Ha akár csak egy befektetési igazgató is elgondolkodik a fentieken, és emiatt pár vállalkozás jobb dealt köthet, már megérte!

Szerző: Horgos Lénárd