Van egy érdekes jelenség, amire már rég felfigyeltünk: a régi sebek befolyásolják a jövő lépéseit. Azaz: ha egy befektető valamilyen módon már megégette magát, akkor azt el akarja kerülni a következő dealeknél.

Mivel naponta több befektetővel dolgozunk különböző dealeken egyik vagy másik oldalon, így minden nap úgy indulunk el, hogy azt kell végiggondolni „Na, neki vajon milyen hóbortja is van? Mit is akar majd minden áron levédeni a korábbi sebek miatt?”.

Vajon mik lehetnek ezek? Néhány példa:

  • nem tudta korábban egy dealnél megfelelően validálni az üzleti modellt, netán nem is értette a bizniszt, ezért erőszakosan bele akar szólni a stratégiába (ez nagy baj!),
  • mivel nem tudta korábban valamikor megfelelően validálni az üzleti modellt, ezért 13 szakértővel akar validáltatni, és ha mind a 13 jót mond, akkor az gyanús, kell még egy 14. szakértő… ha még mindig dilemma és kérdés van, jöhetnek a mérföldkövek,
  • mivel nem tudta korábban megfelelően validálni a projektet, így 100 kérdést is feltesz, ha megválaszolod, újabb kérdéseket tesz fel, így pedig 2-3 évesre nyúlnak a dealek (ha hagyod!), ha mégis belemegy, jönnek a mérföldkövek, netán price adjustment, erős kontroll a stratégia felett stb.,
  • elhúzódott a tárgyalás a befektetési dokumentáció kapcsán, túl sok díjat kért a jogász / átvilágító, így egyre magasabbra tolja a cap-et az átvilágítási költség kapcsán,
  • túl sokat olvasott startup blogokat, ebből kifolyólag nem akar sales embert fizetni (mert a growth hacking a legfontosabb, és egy hustler a kulcsa mindennek), hülyeségnek tartja a tapasztalt, nemzetközi business development embert, az pedig végképp lehetetlen, hogy a hiányzó szakértelmet esetleg külső szakértővel (kimondom: tanácsadóval) pótolja ideiglenesen a szervezet,
  • túl sokat olvasott startup blogokat, ebből kifolyólag már utálja a startupokat (de lehet nem is találkozott egy startuppal sem), minden mondatában szidja őket,
  • nem hiszi el Neked a nemzetközi terjeszkedési ütemtervet, mert még sose látott olyat, akinek sikerült volna („győzz meg”), azaz szakaszolni akar, vagy hozna valakit, aki már tízszer megcsinálta (persze nem tudod megfizetni, ha vállalod, borul az üzleti terved; de amúgy is kiderül, hogy csak a CV-ben csinálta meg a sztorit, valójában nem),
  • valamelyik befektetésénél úgy elszórták a pénzt, hogy követni se lehetett a nyomát, ezért CFO-t, gazdasági / pénzügyi igazgatót vagy pénzügyi biztost delegál, lényeg: csak az ő tudtával megy ki egyetlen forint is…
  • valamikor egy drag jog végrehajtásánál probléma merült fel: így azt kéri, hogy ha az Alapítók nem akarnak engedni a dragnek, akkor „elveheti” tőlük. Biztos ami sicher, ne is legyen a részvény az Alapítónál,
  • exit osztozásnál: soha nem látott még tényleg komoly exitet, így nem látja értelmét arról beszélni, hogy mi van, ha tényleg működik az üzleti terv és nagy számot mond be a vevő az exitnél,
  • vélhetően volt olyan befektetése, amivel befürödtek, és azt gondolják, ha jobban „odafigyeltek volna”, nem lett volna gond: heti, kétheti riport kell fejvesztés terhe mellett, netán kéthetente meeting, havi beszámoló… azaz egy ember csak infókat gyűjt és küld a befektető felé (ui.: ember legyen a talpán, aki ennyi mindent át is olvas…)
  • kizárólagosság 100-120 nap legyen… Mert tudja magáról, hogy nem tud pár hét alatt megvalósítani egy projektet (holott 2-8 hét alatt is van term sheet után deal, ahol signing, closing és folyósítás is elválik akár),
  • vannak a keményvonalas vállalkozóból lett befektetők, akiknél megtörtént már az, hogy egy befektetés ügyvezetője valamilyen témában ellenszegült… emiatt kisebbség egyáltalán nem érdekli, csak többség. Ha gond van, bármikor borítani lehessen az asztalt, és rendet rakni. (PS1: ez nem kockázati tőke biznisz; PS2: a szakmai befektető pont emiatt nem akar kisebbséget… nincs ideje vitázni. Többségre megy, de leginkább 100%-ra. További infók a szakmai befektetőkről: Stratégiai befektetők és a sikeres exit, valamint november 5-én épp ezt a témát fogjuk körbejárni: Stratégiai befektetők, cégeladás, exit – 2015
  • elővette az APEH/NAV a céget az out of pocket expenses miatt, emiatt ezt a befektető delegáltja (netán maga a befektető) hagyhatja csak utólag jóvá, már 1 Ft összegű költség felett (ezt azért érezzük, hogy milyen komolytalan tud lenni, nem?),
  • egyszer átverték (vagy sem), így szankcióként bekerül (ne) a dealbe, hogy ha csibészkedik a vállalkozó / startup, akkor névértéken megveszi a részvényeit… Kvázi „kicsavarja a céget a kezéből”. Ha ez kombinálva van soft feltételekkel, arra vonatkozóan, hogy ez mikor lép életbe és hogyan végrehajtható, az inkább rémálom, mint tárgyalási alap.

A sort lehetne még folytatni, egy biztos: a múlt kísért, sajnos vagy sem. Mindenképpen érdemes tudakozódni a befektető (legyen az magánszemély, szakmai befektető vagy pénzügyi / intézményi befektető) korábbi tevékenysége, vagy magának a befektetési igazgatónak a múltja kapcsán (milyen piacon tevékenykedett, milyen dealeket látott, hogy sikerültek? stb.), hogy felkészüljünk, mi fog nekik fájni, mire próbálnak már előre „megoldást” találni a befektetés strukturálásában. És persze döntenünk kell, hogy ezt így akarjuk-e, vagy nem is bonyolódunk bele.

Mi a kollégákkal „szeretjük” azt, amikor egy befektető, aki netán még max. 2-3 másik befektető feltételeit ismeri, úgy próbál érvelni, hogy „de hát ez sztenderd feltétel”… Miközben mi aktuálisan 60-100 befektető preferenciáit látjuk (ezekből rendszeresen készítünk benchmarkot belsőleg!), és valóban el tudjuk dönteni, hogy ez most sztenderd vagy sem. Sajnos Magyarországon ez a frázis („de hát ez sztenderd…”) sokszor valójában nem sztenderd feltételeket rejt…

Vajon ez egy inkorrekt dolog a befektetőktől? Nem mondhatnánk. Nyilván a már látott és megtapasztalt eseményeket be akarják építeni a befektetési struktúrákba. Persze a vállalkozás pedig mondhatja azt, hogy miért ő igya meg a levét annak, hogy sok éve vagy a befektető hibázott a döntésénél, vagy a vállalkozó nem tudta megvalósítani, amit ígért.

Van-e kiút, megoldás? Van. Ha azt hallja, hogy ez sztenderd feltétel, vagy netán fel akar készülni arra, hogy milyen feltételekre mondhat igent, mit nem érdemes a saját projektje kapcsán elfogadni, jelezze részünkre elérhetőségeinken, állunk rendelkezésére tapasztalatainkkal!