Ha nincs versenytárs, vajon létezik-e piac?

Sokszor jönnek hozzánk innovatív cégek vezetői, alapítói, hogy az ő terméküknek nincs versenytársa. Nekik van egy jó meg egy rossz hírünk: a rossz hír az, hogy a leendő külpiaci Ügyfeleik élnek és virulnak, tehát a kínált termék által megoldandó problémát valahogyan kezelik! Vagyis: mindig van versenytárs, vagy helyettesítő termék. Ha nincs, akkor lehet, hogy igény sincs a termékre/szolgáltatásra…

A jó hír viszont az, hogy mivel ezek létező versenytársak, mindent meg lehet, sőt, meg is kell tudni róluk: hogyan áraznak? Hogyan adnak el? Mikor jönnek ki új megoldással? Mikor kelnek, mikor fekszenek, mit reggeliznek? És hogy a jó hírek legyenek túlsúlyban: mindig van valami, amiben jobbak lehetünk náluk: generált értékben, gyorsaságban, talán árban, minőségben, szállítási határidőben, stb.!

Már „csak” annyi a dolgunk, hogy ezt a gyengeséget megtaláljuk és kihasználjuk: a versenytársak, helyettesítő termékek mélyreható elemzése, azok erősségeinek, gyengeségeinek pontos és reális megfogalmazása képezi az alapját ugyanis a saját erősségeink, a saját versenyelőnyünk megfogalmazásának! Ez a versenyelőny lesz aztán az, amire alapozva sikeres lehet a külpiaci stratégia!

De miért kell ennyit foglalkozni a versenytársakkal? Én tudom, hogy jobb a termékem!

Először is nem biztos, hogy ezt az Ügyfelek is tudják, vagy nem biztos, hogy egyetértenek, ők ugyanis nem (feltétlenül) szakemberek. Így ha elégedettek a jelenlegi megoldással, vagy elhiszik egy versenytársnak, hogy az ő terméke is jobb, nehéz dolgunk lesz! Az Ügyfelek nagy többsége benyomás alapján dönt, nem szakmai érvek alapján. Képzeljük el, mi lenne, ha mindenki csavarhúzóval járna műszaki cikkeket vásárolni és szétszedné a kiállított tévéket!

Emellett sajnos, vagy hála Istennek nem mindig a legjobb győz! Ha ez így lenne, ki nézne sportközvetítéseket? Versenytárs-elemzéskor tehát ezt a kicsit misztikus valamit kell vizsgálni, hogy vajon ki miért döntött egy másik megoldás mellett!

Csak azt vizsgáljuk, ami változtatásra késztet!

Ahhoz, hogy az új piacokról meghozzuk a döntést egy vállalkozásnak tudnia kell, hogy az adott piacon kinek tud eladni, kik lesznek a vevői, és miért pont tőle és milyen módon fogják megvenni a kínált terméket, vagy szolgáltatást. A hazai piacon ismerjük a szereplőket, olvassuk napi szinten a híreket, az iparágunk, vevőink, beszállítóink mindennapjainak szerves részei vagyunk, de még így is előfordul, hogy a cégek nem tudják, a piacon kinek tudnak eladni, kik lesznek a vevőik, és miért pont tőlük és milyen módon fogják megvenni a kínált terméket, vagy szolgáltatást.

A külpiacokon ez különösen fontos tudni, hiszen előfordulhat, hogy egy teljesen más modellre lesz szükség ahhoz, hogy sikeresen eladjunk a külföldi vevőknek, partnereknek és akár ez országonként is eltérő lehet. Olyannyira fontos ez, hogy még fókuszáltabban azt mondhatjuk: Nem az a fontos, hogy mekkora a célpiac, hanem az, hogy az adott országban mekkora részét lehet valóban elérni ennek a közönségnek és nekik, a saját igényeikre és ízlésükre szabva hogyan fogunk tudni eladni. Ezért elengedhetetlen megismerni a piaci igényeket, ezzel együtt felmérni a keresletet és a versenyképességet.

Elkerülhető az, hogy nagyon sok pénzért egy cég kilépjen egy új piacra és egy idő után rádöbbenjen arra, hogy nincs sikere az adott piacon. A megoldás nagyon egyszerű. Nézzük és kérdezzük meg, hogy kell-e annak a piacnak az adott termék, vagy vizsgáljuk meg, hogy melyik piacnak lehet igazán szüksége a termékre vagy szolgáltatásra, mit kell ahhoz tenni, hogy a helyi szereplőket érdekelje a mi ajánlatunk. Mert ezekre a kérdésekre mind megvannak a válaszok. És a megfelelő módszerek segítségével a helyi szereplők hajlandóak is elmondani őket. Itt nem feltétlenül arra kell gondolni, hogy Németország területe x négyzetkilométer, az okostelefon használók száma 2014-ben ……, hanem hús-vér emberektől kapott visszajelzés, akik ismerik az iparágat, piacot és annak működését, legyen az egy kozmetikai termék vásárlója, vagy egy IT cég SAAS szolgáltatásának helyi partnere.

Látott már 800 oldalas külpiaci tanulmányokat? Érezte már úgy, hogy ez mind szép és jó, de mit kezdjek vele? A jó szakértő megkönnyíti a döntéshozó dolgát, nem megnehezíti. Ezért mi mindig testre szabott piacelemzést készítünk, és csak olyan kérdésekre keressük a választ, ami hatással van az Ön stratégiájára, amiből következik egy üzleti döntés!

Például milyen csatornán értékesítsünk, online vagy ügynökön keresztül? Vagy egyáltalán érdemes-e sok pénzt áldozni az adott piac meghódítására, ha van egy erős helyi szereplő?

Mit szólna a megcélzott célpiacról a versenytársa részletes árajánlatához? Könnyebb lenne megszólítani az alapján a későbbi Ügyfeleket, kialakítani az árazást?

Keresse kollégáinkat, és már csak abban kell megállapodni, hogy mikorra szállítsuk a versenytárs infókat, aztán az Ön dolga, hogy legyőzze őket!
Ha úgy adódik, természetesen a legyőzésben is tudunk segíteni, szakértőink állnak rendelkezésre Ügyfél- és partnerkeresésben, sőt, van, hogy beülnek Ön mellé a vezetőülésbe.

Miért az M27 ABSOLVO a megfelelő partner?

Nem üres tanulmányokat, papírokat gyártunk, hanem a valós külpiaci szereplőket kérdezzük meg, saját nyelvükön. És az ő visszajelzéseik alapján teszünk javaslatot! Munkánk eredménye konkrét, megvalósítható stratégia, amelynek végrehajtása hús-vér üzleti partnerekkel, kék tollal aláírt szerződésekben mérhető!