A vállalkozók, startupok 5-6 éve még nem tudták mi az a smart money. Elindultak a témát feldolgozó – néha kifigurázó – blogok, rendezvények, meetupok, és minden tőke iránt érdeklő vállalkozó „rákapott” a smart money kifejezésre.

Manapság egy befektetőnek bizony fel kell készülnie arra a kérdésre, hogy „jó, jó, de mit kapunk még a pénzen kívül?”.

Emlékszem pár évvel ezelőtt egy HVCA – ABSOLVO rendezvényre, ahol egy – a piacon a legtöbbek által jónak ítélt – VC prezentált arról, hogy mit keres a kockázati tőkés, majd jött az a slide, hogy és mit ad a kockázati tőkés. Hosszan jött a felsorolás, miszerint kapcsolatokat, skálázódás tapasztalatát, hitelességet stb., és kb. a tizedik helyen állt az, hogy pénzt is ad. Még talán az is elhangzott, hogy aki csak pénzt keres, ne is menjen hozzá. Smart money-nak hívjuk, ha a pénzen túl a fent megjelölt egyebeket is megkaphatnánk a befektetőtől.

Hetente találkozok olyan vállalkozóval, startupperrel, aki azt mondja, „nekünk smart money kell”.

Hol találjuk akkor a “smart money”-t?

Az egyik tranzakciónk során több befektető mellett egy amerikai is „versenyben” volt a projektért. Nagyon ügyesen – hisz a befektetőnek is pozicionálnia kell magát, ki kell alakítania azt a helyzetet, hogy a vállalkozó mindenképp őt válassza – az üzleti terv átbeszélésekor az egyes termékek, üzletfejlesztési tervek kapcsán volt egy-egy megjegyzés, hogy bizony van egy kaliforniai nagy partner, akinek bemutatná, biztos hasznos lenne. Becsúsztak félmondatok, hogy ebben a termékvonalban nagy fantáziát látnak, és velük együtt a felvázolt üzleti terv sokszorosát lehetne megvalósítani.

Amikor az Ügyfelünkkel értékeltük a különböző befektetőkkel folyó tárgyalásokat, illetve később az ajánlatokat (term sheet-eket), többször említette, hogy bezzeg az „amerikai” ebben és ebben is segítene a pénzen túl (=smart money). Egyértelmű volt, hogy neki milyen fontos lenne egy ilyen partner, aki ajtókat nyitna, a konkrét üzletfejlesztésben is segítene.

Javasoltam, hogy kicsit pontosítsuk, hogy ez a „többlet” konkrétan mit jelentene, tervezzünk-e extra termékfejlesztéssel, netán ebből valami bevétel, szolid commitment is felmerülhet-e, amit beírhatunk az üzleti tervbe.

A következő meetingen a term sheet tárgyalásnál – ahol már a vállalkozóra vonatkozó konkrét feltételekről, jogokról beszéltünk -, rákérdeztünk, hogy nagyon bizakodóak vagyunk az ígért kapcsolatok, üzletfejlesztési és egyéb segítség kapcsán, hogy tudnánk ezt konkretizálni, esetleg valamelyik sorra beírhatjuk az üzleti tervbe disztribútorként, csatornaként, bevételként? Lehet esetleg ez egy vállalás a szerződésben a Befektetőre nézve? Kellemetlen magyarázkodás lett a vége, és „Lénárd tudod, hogy ezt nem szokás” stb. Mondanom sem kell, nem került be semmilyen vállalás a szerződésbe, sem az üzleti tervbe.

Jó tanács nr1:

Ha next time smart money-t ígérnek Nektek, akkor kérdezzétek meg, hogy OK, sounds good, milyen konkrét commitment lehet ez, tudunk-e KPI-kat mellérendelni?

(Tőletek is elvár konkrét vállalásokat a befektetési szerződés; sőt, amikor mi dolgozunk tovább a projektgazdákkal, nekünk is konkrétumokat kell az együttműködés mellé rendelni, érthető módon)

A ’smart money’ kifejezés leértékelődését mi sem jelzi jobban, mint az egyik kedvencem a témában:

Egy tényleg potens befektetői csapat a hasonló kérdésre, miszerint „mennyire smart money-ról van szó”, alátámasztandó, hogy miért érdemes őket választani, elmondták, hogy „mi nem azok vagyunk, akit hónapokig nem lehet elérni vagy nem reagálunk a szükséges jóváhagyások kapcsán”. A fiatal vállalkozó Ügyfeleink majdnem leestek a székről… most ez komoly? Az a menő szint, hogy el lehet érni a befektetőt? Ennyit várhatok a smart money-tól?

Ha azt gondoljátok ez csak a csúnya hazai helyzet, hát nagyon nem:

„Last month, famed investor and Sun Microsystems co-founder, Vinod Khosla, shocked a tech conference audience claiming, … 95 percent of VCs add zero value. I would bet that 70–80 percent add negative value to a startup in their advising.”

Egyébként elvárható a befektetőtől, hogy akár heti több napot Neked dolgozzon?

A fájdalmas helyzet az, hogy jellemzően a kezelt alap méretétől függ, hogy mennyi pénzük van a saját működésükre, azaz emberekre, netán házon belüli szakértőkre. Kisebb alap, kisebb menedzsment fee, kevesebb ember. A legtöbb régiós (ideértve hazai) VC esetén néhány ember menedzsel 10-15-20 befektetést. Nekik kell az alapba a fundraisinget megoldani, rendezvényekre járni pipeline építés miatt, majd az akár heti 50-100 megkeresést fogadni, szűrni, pitcheket hallgatni, excelt nézegetni, netán azokat módosítgatni, majd deal-t csinálni, DD-t asszisztálni, jogászt instruálni, majd a portfólió cégnél bizonyos döntéseket hozni, ha gond van, odafutni és segíteni, netán következő befektetési körben segíteni, exitben döntéseket hozni, új befektetési alap fundraisinget menedzselni.

Szinte kizárt, hogy fair elvárás legyen, hogy rendszeresen együtt tud Veletek napokat tölteni, és kampányüzeneteket finomít Veletek vagy key account sales-t játszik.

Van-e ellenpélda?

Van: https://a16z.com/about/team/ Külön szekció a market development. Rájöttek, hogy van értelme házon belül senior PR, marketing, digital marketing stb. embereknek, akik high level tudják segíteni a cégeiket. No de ehhez kell egy – CEE régióban ritkán látott méretű – alap, illetve sokkal nagyobb számú portfólió cég, ami elbírja ezeket a költségeket. Nem kell a tengeren túlra rohanni példáért, a Speedinvest (http://speedinvest.com/team/) is egyre diverzifikáltabban (=nem csak corpfin / investment banking szakemberek) bővíti a csapatot.

Hazai példa?

Szerencsére nem totálisan gyászos a helyzet itthon sem. Van olyan Ügyfelünk, ahol a befektető tényleg jó pár telefont megeresztett, tényleg belemegy mélyen a kontrolling adatokba és javaslatokat tesz, tényleg tippet ad, hogy melyik HR ügynökséggel érdemes dolgozni és milyen díjstruktúrában állapodj meg vele, de sajnos nem ez a tipikus. Többen vannak, akik tényleg eltöltenek hasznos időt a projektekkel, bár néha ennek díja is van, de ha smart money kell, és így elérhető, hát ez van.

És számtalan HunBAN tagot tudok nevesíteni, akik releváns iparági tudással rendelkeznek és a befektetésük esetén havi 1-2 nap tényleg ontják a tapasztalatukat, ezzel nyilván gyorsítva a cég előrehaladását.

Jó tanács nr2:

Ne arra optimalizálj, hogy ki fog legtöbbet hozzáadni, hanem az legyen a minimum elvárás, ki hagy legjobban békén, és minden azon felül extra!

Vagy, ahogy az egyik igazán profi – Marc Andreessen – mondja:

“The best assumption to make is that your VC’s primary value add is the cash they are investing. Then you’ll always be surprised on the upside.”
És mi a baj ezzel a smart money „trend”-del?

Kevesen merik kimondani őszintén, hogy mit tudnak ténylegesen hozzátenni a bizniszhez,

a vállalkozók pedig (nem a mi Ügyfeleink, mert ők ezt pontosan értik…) sokszor irreális elvárásokat gondolnak bele a „közös életbe”, és utána csalódnak – miközben a befektetési szerződés a „csalódást” vélhetően nem fogja kezelni…

Jó, de mit lehet tenni?

Jó tanács nr3:

Ne a befektetőtől várd el egy az egyben a sales, international business development, UX, AI stb. tudást! Alapvetően pénzt kapsz tőle, ha van extra is, annak örülj!

A szükséges, de hiányzó tudást be tudod hozni például advisory board-ba, vagy meg tudod venni tanácsadóktól. Egy kisebb hadseregnyi senior és igen tapasztalt (pláne külföldi) szereplőt nyilván nem tudsz majd napi 8 órában megfizetni, de nem is kell még Nektek az elején, hidd el!

Pont elég lesz, ha ott vannak az advisory boardban, és jól szervezett folyamatok mentén megkapod majd a tudást például havi 1 napban, szükség szerint gyakrabban. Win-win mindenkinek.

Mit szól ehhez a befektető?

Tapasztalatom szerint vegyes a fogadtatás.

  • Van, aki érti ezt és örül, hogy bekerül a senior tudás (és nem kell csillagászati összeget kifizetni pl. egy VP of Global Sales Networker Expert Growth Hacker Bullsh…).
  • Van, aki azonnal ki akarja húzni az excelből, mondván „a sales és marketing tudásra házon belül van szükség”.

Fair, igaz. De a tech hátterű CEO hogy fogja a junior salest betanítani? Mert csak juniorra van pénz először. Szerintem az egy jó megoldás, ha a tapasztalt – külső – advisor feladatának része, hogy segítse a recruitmentet, onboardingot és a tudás gyorsított házon belülre kerülését.

Összefoglalva:

Mindig megijedek, amikor valaki smart money-t keres vagy egy befektető smart money-ként mutatja be magát, mert – ahogy a fentiekben részleteztük:

irreális elvárások, csalódások vannak kódolva a folyamatba, miközben van megoldás arra, hogy pénzt is kapjon a vállalkozó és behozza a szükséges kapcsolatokat, tapasztalatokat;

az meg talán túlélhető, hogy mindezt nem „egy személyben” találja meg.

Szerző: Horgos Lénárd